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Qu’est-ce que le SPIN selling ?

Giffard, Pierre-Olivier. Auteur

Le SPIN selling est une méthode de questionnement qui a été développée par un universitaire, chercheur et consultant américain, Neil Rackham. SPIN est l’acronyme en anglais des quatre catégories de questions à poser à son interlocuteur afin d’établir une relation de confiance et de formuler une proposition commerciale pertinente : • S comme « Situation » • P comme « Problems » • C comme « Implication » • Et N comme « Need – payoff » ou « Gain » en français Cette méthode mise sur ... l’écoute active et le dialogue. Elle est particulièrement adaptée dans le cas de ventes « complexes ».

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